Recientemente en una conversación con un colega, surgió el debate acerca de qué es más importante: ¿atraer nuevos clientes o concentrarnos en la venta en clientes actuales? Ambos coincidimos en que, sin duda alguna, ambas son formas prácticas y eficientes para incrementar los ingresos de cualquier organización empresarial.
Sin embargo, tuvimos dificultades para ponernos de acuerdo en cuál de las dos genera mayor cantidad de beneficios y cuál requiere menos esfuerzos. Después del acalorado debate que terminó en una deliciosa comida y un apretón de manos, reflexione bastante al respecto.
La realidad es que perder clientes a causa de no destinar los esfuerzos necesarios para satisfacer sus expectativas es tan malo como no atraer nueva clientela. Al no concentrarnos en la venta en clientes actuales perdemos la oportunidad de generar una mayor rentabilidad en menos tiempo y con muchísimo menos esfuerzo.
Además incurrimos en un error grave, que es descuidar a quienes ya conocen nuestros productos y servicios y han confiado en nosotros con anterioridad.
¿Qué hacer para aumentar la venta en clientes actuales?
En la actualidad, existen múltiples recursos que son realmente útiles para incrementar la venta en clientes actuales. Entre estos destacan estás tres estrategias que a continuación te menciono:
1. Inclusión de nuevos productos
En este caso, no me refiero solo al mero hecho de lanzar al mercado productos nuevos. La idea es que al hacerlo elabores una estrategia específica para los clientes actuales que resulte en un estímulo para la compra, esto puede incluir un beneficio adicional para tus clientes más fieles.
2. Up-selling
Esta estrategia es muy útil para incrementar la venta en clientes actuales y persigue que la compra de nuestros clientes vaya escalando de forma periódica. La idea básica es incentivar a los clientes a adquirir un mejor producto y de mayor valor.
3. Cross-selling
Con esta estrategia buscamos aumentar la venta en clientes actuales ofreciéndoles la posibilidad de adquirir productos complementarios. Para ello, puedes dar a conocer a tus clientes la totalidad de tu portafolio. Estoy seguro, que no conocen el 100% de tu catálogo.
También puedes recurrir al recurso de armar una especie de paquetes o combos con condiciones ventajosas. Por ejemplo si compra un nuevo smartphone ofrece el cargador o un estuche.
Por supuesto, recuerda no descuidar el trato hacia tus clientes más fieles, apóyalos y dales siempre el lugar que merecen. En otras palabras, nunca dejes de coquetear con ellos.
Si quieres obtener más información sobre cómo aumentar la venta en clientes actuales recuerda que siempre puedes preguntar por un especialista en Allinko Consulting.
