NUNCA DEJES DE COQUETEAR “La historia de cuentas claves”

Es curioso, pero esta frase salió en una plática de ventas que estaba dando a un área comercial en una empresa donde estábamos viendo estrategias de blindaje a cuentas.

Es muy simpática la analogía, pero cierto y lo trato de explicar brevemente.

Hay varias etapas en una relación (no soy experto en el tema, pero también lo viví), primero te acercas porque existe una atracción, te gusta, empiezas a coquetear, formalizas una relación en noviazgo y después de un tiempo, si la pareja así lo decide, pasas al matrimonio.

Pero después del matrimonio, si no existe un coqueteo, celebraciones o detalles, pasas de lo que es el matrimonio a una relación de responsabilidades, donde cada quien tiene su rol en la relación. Esto puede terminar en aburrimiento, apatía, orientándolos a buscar que más hacer para sentirse vivos o terminar en una ruptura.

Y entonces. ¿Qué tienes que ver con las cuentas?

Cuando manejamos cuentas claves pasa algo similar. Mientras estamos buscando entrar a la cuenta se les da una atención extraordinaria, los ayudas, escuchas sus problemáticas, les resuelves todos los problemas, un total coqueteo, y una vez que entran a la cuenta y se estabiliza los pedidos; Las llamadas son para ver que pedidos tienen ahora, se piden las cosas por correo, se cambia la atención por un asistente u otra persona que no era la persona que ayudó al servicio para la entrada, convirtiendo esto, en una relación apática.

¿Y cómo terminan estas relaciones apáticas? Después, sin que te des cuenta, empiezan a bajar los pedidos que recibes, por otras conversaciones o al entregar un pedido te comentan de que hay otro proveedor que ha entrado y está surtiendo o abren una licitación o un concurso para cotizar todo lo que actualmente manejas.

Lamentablemente nosotros provocamos que esto pasara, ya sea por descuidos, por sentirnos con exceso de seguridad y por la falta de atención.

Y después nos preguntamos y no entendemos porque pasó esto.

Por esto, si quieres una estrategia sólida de blindaje, sigue atendiéndolos igual que cuando entraste, piensa en el servicio que necesitan, preocúpate por las personas que están trabajando en tu cliente, que haya un genuino interés por los objetivos de ellos, si hay una persona nueva ayúdala a integrarse y apóyalos en lo que a tí te concierne a cumplir sus metas.

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Mi recomendación en una frase sería “Que nunca dejes de coquetear”

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