Los resultados de la encuesta realizada en linkedin a gerentes de ventas y personal de recursos humanos sobre que habilidad falta a la mayoría de los vendedores mostraron lo siguiente:
33% Habilidades de cierre
27% Generación de prospectos
24% Seguimientos a cuentas
15% Análisis de problemáticas
Hoy voy a hablar de las habilidades de cierre que fue la más votada.
Curiosamente está relacionada más que todo, sobre la capacidad de análisis del ejecutivo.
No habrá método o técnicas que puedan hacer que oriente hacia el cierre, si lo que estoy proponiendo como solución a alguna necesidad actual, querencia o gusto cuadra en todos los sentidos.
Si bien es cierto, podemos comprar cosas que nos necesitemos, o nos gusten por otras razones emocionales que pudieran ser incoherentes, como un precio mucho muy barato, el sentir que es una buena oportunidad que a lo mejor sirva o si el costo es menor que quitarme al vendedor de encima u otra opción.
Este tipo de venta se llama de “one shot” solo vendo una vez y después el mismo cliente ya no nos recibe, nos evade o nos ignora cuando tratamos de hablar con ellos.
Si quieren desarrollar habilidades de cierre para tener venta de largo plazo y de mayor monto,los invito a mejorar sus habilidades de análisis.
Pero. ¿Cómo hago esto?
1. Desarrolla una serie de preguntas que tendrías que realizar antes de salir o terminar una reunión con un cliente.
2. Verifica que las preguntas cubran necesidades de los usuarios, compradores y todos los involucrados en el proceso de toma de decisión.
3. Mapea las preguntas basadas en lo técnico, comercial, problemáticas y de toma de decisión.
4. Realiza las preguntas de forma que salgan como platica y no como encuesta.
5. Cuadra lo encontrado con el producto y/o servicio.
6. Usa técnicas de cierre basado en como el producto cubre su necesidad de él y de la empresa.
7. Ten una lista de objeciones comunes para resolver los bloqueos.
Si vemos esta lista de recomendaciones, se basa mucho más en el análisis, por lo que la venta consultiva aunque parezca que es solo para ventas técnicas o complejas, en realidad es para cualquier tipo de producto o servicio, por lo que practica tu análisis para orientar tu cierre con base a la resolución de problemáticas y verás que mejoraras tu desempeño.
